La négociation est un des moments clés des relations d’affaires. Sa préparation nécessite de connaître les partenaires d’Europe centrale et orientale, mais également de s’interroger sur la perception que ceux-ci ont des Occidentaux. Pour ses voisins et partenaires habituels, l’homme d’affaires français est perçu plutôt négativement, notamment comme arrogant, chauvin et protectionniste. En revanche, l’image qu’il possède dans les PECO est globalement favorable, à l’instar de l’Italien, ce qui lui confère un avantage de départ par rapport à ses concurrents allemands, russes [5], belges ou suisses.

Dans la préparation de la négociation, la première précaution est de s’assurer que l’on traite avec la personne habilitée, ce qui n’est pas toujours aisé car les responsabilités au sein des firmes dans les PECO ne sont pas clairement définies. Contrairement aux rapports avec des représentants de culture à contexte haut [6], les malentendus culturels sont improbables. En revanche, les partenaires des PECO fonderont leurs décisions sur des éléments que les Occidentaux jugent irrationnels. Ils préparent peu leurs négociations et ne les structurent guère. Bien souvent, le niveau de familiarité entre les personnes qui négocient s’avère plus décisif que les informations et les prévisions chiffrées apportées au dossier.

Un maître-mot de toute relation avec une firme d’Europe centrale et orientale est la patience. Alors que les Français, les Belges ou les Suisses souhaitent conclure les contrats sans délai afin de rattraper au plus vite leur retard par rapport à leurs concurrents allemands, autrichiens ou italiens, les partenaires des PECO demandent des rendez-vous suffisamment longs et nombreux, pour établir des rapports cordiaux [7].

D’une manière générale, les Centre-Européens préfèrent négocier avec des partenaires qui leur ressemblent [8], qui respectent leurs opinions et qui apprécient leurs pays et leurs coutumes. Il convient donc de ne pas en venir directement à l’objet de la négociation et d’éviter le formalisme excessif qui caractérise les Français dans les relations d’affaires. Les compliments de toutes sortes, que les Occidentaux délivrent peu, ainsi que l’humilité et le respect des titres (Madame, Monsieur l’Ingénieur, le Directeur, le Docteur…) seront très appréciés. On attend généralement une certaine culture générale de l’interlocuteur, l’erreur la plus grave étant de mélanger les PECO [9]. Les cadeaux, de type invitation au siège de l’entreprise à Paris, pourront même emporter la décision, à condition de ne pas les présenter sous une forme proche de la corruption. Il faut en effet tenir compte de la fierté du partenaire d’Europe centrale et orientale, qui refusera d’être perçu comme inférieur ou en situation de besoin financier par rapport à son homologue étranger, sauf si des relations profondes ont au préalable été instaurées.

La langue de travail
Malgré leur réputation de polyglottes, les Centre-Européens possèdent des connaissances linguistiques limitées. Selon un sondage Eurobaromètre de l’Union européenne, 56 % des personnes d’un échantillon représentatif de douze pays d’Europe centrale et orientale ne parlent aucune langue étrangère suffisamment bien pour pouvoir prendre part à une conversation [10]. Ceci montre donc l'importance de maîtriser la langue du pays lorsque l'on souhaite entretenir des relations approfondies avec des partenaires locaux. D'autre part, l'effort linguistique ou culturel du partenaire occidental est toujours très apprécié, même lorsqu'il s'agit de n'utiliser que quelques mots ou de marquer certaines coutumes locales. Enfin, l'apprentissage de la langue ou au moins de la structure de la langue du pays facilite la compréhension des modes de raisonnement et des mentalités de ses habitants.

A défaut de connaître la langue du pays, le russe n'est plus, contrairement à une idée généralement acceptée, la langue étrangère qu’il est nécessaire de maîtriser. Celui-ci arrive dans le sondage Eurobaromètre en tête des langues étrangères parlées avec 20 % des personnes interrogées [11], mais il n'en est pas moins impopulaire et donc déconseillé à utiliser. L'anglais et l'allemand se placent en seconde position, avec 12 % de personnes comprenant l'un ou l'autre [12], mais seul l'anglais est réellement utilisé dans les affaires. Le français est quant à lui parlé par 4 % des personnes de la région, en tête desquels les Roumains (10 %) et les Albanais (7 %), ces derniers étant par ailleurs les plus nombreux à parler l’italien (29 %).

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[5] Les Polonais sont ceux dans les PECO qui gardent le plus de ressentiment vis-à-vis des Allemands et des Russes. Ils ont perdu toute confiance dans leur « Grand Frère » depuis la révélation officielle, plus de quarante ans après les faits, que le massacre de quatre mille cinq cents officiers polonais à Katyn en 1943 était le fait des troupes russes et non pas des troupes allemandes, les premières étant pourtant censées défendre leur allié polonais contre les secondes. Quant à la germanophobie des Polonais, pour en avoir un aperçu il suffit de citer un proverbe qui dit : lorsque Dieu s’est fâché avec les Polonais, il a créé l’Allemand.

[6] E.T. Hall distingue les cultures à contexte haut, où la posture, le ton, l’expression faciale, les silences et les gestes sont autant porteurs de sens que les mots, et celles à contexte bas, où l’essentiel du message est exprimé par ce qui est dit.

[7] Les heures idéales pour les rencontres sont de huit heures du matin à quatorze heures et en tout cas pas après seize heures, car la journée de travail s’arrête généralement avant dix-sept heures, pour les dirigeants comme pour les employés. Les repas d’affaires sont peu pratiqués, si ce n’est des petits buffets au bureau.

[8] Bien que ceci tende à s’atténuer et qu’ils ne l’admettent pas, les habitants de la plupart des pays d’Europe centrale et orientale font preuve d’une méfiance plus ou moins consciente et de préjugés défavorables vis-à-vis des personnes d’origine asiatique, africaine ou arabe, y compris lorsqu’elles sont françaises ou belges.

[9] Les peuples des PECO s’estiment généralement différents de leurs voisins et souvent plus avancés que ceux de l’est.

[10] Ces personnes sont les plus nombreuses en Hongrie (79 %) et en Roumanie (78 %) et les moins nombreuses en Lettonie (11 %), en Slovénie (13 %) et en Lituanie (18 %).

[11] C’est dans les pays baltes que le russe compte la plus forte proportion de locuteurs : 80 % en Lituanie, 83 % en Estonie et 96 % en Lettonie. Dans ces deux derniers pays, il est davantage parlé que la langue du pays.

[12] C’est en République tchèque (33 %), en Slovénie (30 %), en Slovaquie (19 %) et en Croatie (16 %) que l’allemand est le plus répandu. C’est en Slovénie (31 %), en Croatie (24 %), en Albanie et en Estonie (22 %) que l’anglais est le mieux connu.