Une certaine passivité dans les partenariats

Le savoir-faire et la volonté des Polonais restent encore limités en ce qui concerne la recherche de partenariats avec des sociétés étrangères. Il est recommandé d'agir rapidement et de manière professionnelle car les sociétés polonaises sont souvent convoitées et car leurs cadres n'ont pas de scrupules à faire jouer la concurrence.

Contrairement à ce qui a pu se passer au début des années 1990, les Polonais respectent une certaine éthique dans les affaires et font de plus en plus preuve de fiabilité. Au contraire, ce sont de plus en plus les Polonais qui reprochent aux Français de ne pas respecter les délais de paiement.

L’octroi de crédits à des clients est risqué mais quasi-inévitable, tant le prépaiement devient difficile à faire accepter. Quoique difficiles à obtenir et parfois inexacts, les renseignements de notoriété sont nécessaires.

Les contrats

De culture orale, les Polonais sont peu enclins à la rédaction de contrats, mais ceux-ci sont indispensables à la pratique des affaires en Pologne. Compte tenu du nombre élevé et du caractère flou des lois du pays, la rédaction d'un contrat nécessite l'intervention d'un avocat local. L'usage des termes anglo-saxons est à éviter, car ceux-ci ne sont pas toujours connus et n'ont pas nécessairement le même sens en Pologne et en France ou en Belgique.

Le virement bancaire, le cash via Swift et de moins en moins les espèces sont les modes de paiement les plus utilisés. Il est possible d'accepter également les chèques de banque certifiés, à condition qu'ils soient confirmés par leurs banques et assortis du blocage automatique des montants correspondants et de l'interdiction des chèques sans provision. La lettre de crédit garantit le paiement, mais elle est peu utilisée compte tenu de sa rigidité et de son coût.

Parmi les sûretés commerciales à faire valoir, les articles 589 à 591 du code civil polonais décrivent le principe de la réserve de propriété selon laquelle le vendeur est le propriétaire des biens vendus jusqu’au paiement intégral du prix de vente. Pour les transactions de montants élevés, la sûreté hypothécaire, établie par un acte notarié après que l'exportateur ait obtenu un certificat de propriété de son client, rend exécutoire l’hypothèque en cas de non paiement.