V.V. Chaque pays a sa propre culture et cela est valable aussi pour le monde des affaires. L'homme d'affaires français doit-il s'attendre à des surprises en Russie ?

R.A. Pas vraiment. Mais il est bon de savoir que beaucoup d'affaires sont conclues dans des " banya " (sauna), ou des restaurants où l'on a l'habitude de boire de la vodka. Un certain entraînement peut être conseillé. Mais il ne faut pas penser que les Russes passent leur temps à boire ! Un autre conseil, beaucoup plus important et sérieux serait de toujours s'informer sur la personne avec laquelle on négocie et de ne pas avoir de confiance aveugle quand on conclut une affaire.
D'autre part, les produits français sont très appréciés en Russie. Un petit cadeau fait toujours plaisir à son interlocuteur, mais de là à croire que tous les Russes sont corrompus et que la pratique des pots de vin est obligatoire, c'est une erreur.

V.V. Si les grands groupes sont dans la plupart des cas attendus et bien accueillis dans les pays émergents, que peut on dire des PME ? Ont-elles le même parcours et quelles sont les difficultés qu'elles rencontrent ?

R.A. Il est vrai qu'il faut s'attendre en Russie à des coûts fixes assez élevés par rapport aux autres pays d'Europe de l'Est. Cela s'explique premièrement par la distance et par la nécessité d'une présence sur place. En même temps les procédure administratives sont encore assez pénibles. Il faut également compter un certain temps d'acclimatation, d'adaptation, mais c'est plutôt un facteur individuel. Une implantation en Russie est un acte de long terme, en sachant que si les risques sont généralement plus importants, les retours sur investissement sont plusieurs fois supérieurs aux autres marchés. Evidemment, les grands groupes peuvent prendre des risques plus facilement, tandis que pour une PME un échec peut s'avérer fatal.
Quant aux difficultés rencontrées, un sondage auprès des entreprises implantées en Russie démontre que les investisseurs sont surtout inquiétés par l'instabilité réglementaire (fiscalité, douanes, droit d'auteur). Ce n'est qu'ensuite que vient le risque politique, tandis que la crainte de la corruption ou du racket sont loin derrière. C'est assez parlant si on pense encore une fois que la Russie possède l'image d'un pays criminalisé. Bien sûr la mafia russe existe, de même que les mafias des autres pays, mais cela concerne quelques secteurs à rendement élevé, qui ont depuis toujours attiré les structures criminelles.

V.V. De quoi doivent les PME s'armer au préalable ? Que recommanderiez-vous à ceux qui pensent commencer une affaire en Russie ?

R.A. D'une part, il faut effectuer les démarches progressivement. Une étude minutieuse du secteur d'activité s'impose. Il n'est pas inutile de répéter qu'il faut assurer ses arrières, malgré le fait qu'entre les Russes beaucoup de transactions se basent sur la confiance réciproque. Une deuxième remarque est qu'il faut produire pour le marché local et non pas pour exporter. Le marché est énorme et la demande importante. En revanche, exporter peut s'avérer plus coûteux pour l'entreprise. Mieux vaut aller, sauf pour certaines activités qui exigent des compétences spéciales, dans las pays voisins car si on cible leurs marchés, les conditions de production sont à peu près les mêmes.

V.V. Quelles sont les perspectives de développement du marché russe ? Restera-t-il longtemps porteur ?

R.A. Le meilleur moment d'investir était juste après la crise, il était possible d'acquérir des bien à un prix très avantageux. Bien sûr, les premiers venus auront la part du lion, mais il reste encore beaucoup de marchés à conquérir. Le pouvoir d'achat des Russes devrait croître et donc la consommation également. Les régions suivent les deux grandes villes. Après de longues années de pénurie, beaucoup de choses devraient être rénovées, IKEA, par exemple s'attend à une explosion des ventes, misant sur le mouvement de rénovation des appartements. Bien sûr, une croissance vigoureuse sera difficile à maintenir, mais elle sera supérieure à celles de la France ou de l'Allemagne. Je conseille vivement aux entreprises d'aller tenter leur chance en Russie, c'est pays en plein développement et à l’avenir prometteur.